Oppo опередила по продажам

Брэнд Oppo стал рекордсменом продаж смартфонов в Китае. К концу июня 2016 года марка Oppo сумела завоевать первое место в Китае по объёмам продаж смартфонов. В то же время доля Apple в Китае уменьшилась до 9%, а у Xiaomi впервые за 3 года этот показатель составил рекордно низкие 6,8%. Отметим, что ещё в июне 2014 года Oppo занимала лишь 2% рынка смартфонов, в июне 2015-го – 6,1%, а в 2016-м – рекордные 22,9%. Самыми продаваемыми моделями стали Oppo R9 и R9s.

Кроме Oppo, обогнал такие известные брэнды как Huawei и Xiaomi, ещё один китайский бренд – Vivo, возглавив список наиболее популярных смартфонов в Китае.

Oppo и Vivo – два малоизвестных на международном рынке бренда, стали доминировать на китайском рынке смартфонов с помощью, казалось бы, устаревшей стратегии маркетинга. Стоит отметить, что выйти на рынок телефонов в Китае достаточно просто, однако трудно занять значимые позиции. Это, кстати, доказал опыт российского смартфона YotaPhone 2. Он не смог добиться хоть каких-то значимых показателей продаж даже несмотря на огромную имиджевую составляющую (он был подарком Президента РФ Владимира Путина председателю КНР Си Цзиньпину). Компания-дистрибьютор на китайском рынке просто «освоила» маркетинговые деньги, а телефон, который на начало продаж уже отставал по характеристикам на два поколения, просто растворился в потоке дешевых моделей.

В верхнем ценовом сегменте в Китае до сих пор безраздельно властвует Apple. Около 60 млрд. долларов США от общего объёма продаж компании Apple были получены из Китая в 2015 году. Год-два назад Apple начал активно противостоять Xiaomi, которая прославилась именно как «китайский Apple». Но позиции Apple оказалась сильно подорванными в 2016 году из-за замедления роста китайской экономики и потока более дешёвой альтернативной продукции с топовыми характеристиками. Oppo и Vivo отличились в среднем ценовом диапазоне, где на протяжении нескольких последних лет лидировали Lenovo, Huawei и Xiaomi.

Краткая история Xiaomi

Xiaomi была основана в апреле 2010 года как фирма, занимающаяся созданием пользовательской «прошивки» для устройств на базе Android, бывшим генеральным директором Kingsoft Лэй Цзюнем.

Целью было обеспечить дополнительную функциональность, помимо той, что мог предложить Android и упростить пользовательский интерфейс. Прошивка, которая получила название MIUI, имела огромный успех и была портирована на многие мобильные устройства. К настоящему моменту, MIUI может быть скачан и установлен на более чем 200 моделей устройств на английском и китайском языках. Даже не являясь разработчиком, пользователь может легко установить MIUI на свой смартфон при помощи MIUI Express APK. В 2016 году насчитывалось свыше 200 миллионов пользователей MIUI в 156 странах и регионах мира.

Прошивку MIUI сравнивали с iOS от Apple за то, что она была такая же простая и удобная в использовании, и обладала широким функционалом: облако резервного копирования, простой в эксплуатации музыкальный плеер и собственный магазин приложений. Команда Xiaomi всегда хотела дать пользователям почувствовать себя частью компании и с радостью общаются с ними через каналы обратной связи, при этом постоянно исправляя ошибки, решая проблемы с оптимизацией и добавляя новые функции и т.д.

Xiaomi выходит на рынок смартфонов

В 2011 году Xiaomi анонсировала телефон Mi One. Компания стала разрабатывать не только программное обеспечение, но и собственные устройства. Mi One стал уникальным телефоном по отличной цене, опережающим свое время. Такой философии компания придерживается с самого начала работы и по сей день.

В то время как наблюдатели поспешили назвать Xiaomi «Китайской Apple», сами Xiaomi предпочитают сравнивать себя с Amazon, американской компанией, которая также создает мощное программное обеспечение, продавая его по себестоимости, но делает акцент и получает большую часть доходов от дополнительных сервисов и услуг. Говоря о доходах, в 2012 году Xiaomi заработала 5 млрд. долл. США. Между Xiaomi и Apple есть схожие черты. Обе компании занимаются разработкой программного обеспечения и мобильных устройств, и также имеют огромную армию фанатов.

По статистике, в 2012 году Xiaomi реализовала в общей сложности 7,2 млн. смартфонов, а в 2013 продано 18,7 млн. аппаратов (кстати, в одном из кварталов того года Xiaomi обогнала по цифрам продаж Apple). За 2014 год компания продала уже 60 млн. смартфонов. Компания поставила перед собой амбиционную цель – превысить планку продаж в 100 млн. смартфонов в 2015 году. Однако в результате Xiaomi не достигла поставленных целей – в 2015 году было продано лишь 70 млн. смартфонов этой марки. По данным исследовательской фирмы IDC Bloomberg, во втором квартале 2016 года компания Xiaomi продала 10.5 млн. смартфонов (что на 38,4% ниже по сравнению с предыдущим годом). Между тем, продажи Oppo и Vivo соответственно выросли на 124,1% и 74,7%.

По мнению экспертов IDC Bloomberg, причина поражения Xiaomi – неэффективный маркетинг. С первого дня своего создания Xiaomi мало инвестирует в рекламу и прочие инструменты продвижения продаж. Генеральный директор Xiaomi Лей Цзюнь сосредоточил внимание на дизайне, высоких технических характеристиках, и на более низкой цене, чем у Apple. Xiaomi популярен среди городской молодёжи. Кроме того, это единственная марка, которая продавала свои аппараты только через Интернет. И этим компания очень гордится. Хорошие продажи смартфонов Xiaomi, в основном, достигаются благодаря хорошей репутации марки и т. н. «голому маркетингу». Иными словами, клиенты видят что покупают и за какие деньги и понимают, что не оплачивают рекламу и содержание оффлайновых магазинов.

В отличие от Xiaomi, Oppo и Vivo потратили гигантские деньги для приглашения самых популярных китайских и иностранных звёзд шоу-бизнеса, кино и спорта, в качестве «амбассадаров» своих смартфонов. В их числе, например, Леонардо Ди Каприо. И эта стратегия отлично сработала.

Секрет успеха Oppo и Vivo – переход к старым методам

Оба брэнда Oppo и Vivo принадлежат компании BBK Electronics в Гуанчжоу, основанной миллиардером, инвестором и предпринимателем Дуань Юнпином. Обе марки имеют схожие подходы к продаже телефонов.

Специалисты по маркетингу, ведущие оба бренда, отметили, что Xiaomi стал фаворитом той городской молодёжи, что хочет дешёвую альтернативу iPhone от Apple. Xiaomi до недавнего времени продавали телефоны напрямую через свой веб-сайт, анонсируя продажи с помощью громких презентаций.

Oppo и Vivo увидели нишу в работе с розничными магазинами, где до сих пор продаются два из трёх телефонов в Китае. Компании ориентированы прежде всего на магазины за пределами крупных городов и в сельской местности, где потребители более чувствительны к цене, имеют меньший доступ к Интернету, а также больше полагаются на местную техническую и клиентскую поддержку. Oppo и Vivo установили партнёрские отношения с профессионалами по розничным продажам небольших поставщиков и предложили значительные комиссионные филиалам продаж и субсидии торговым представителям.

«Oppo и Vivo готовы делиться своей прибылью с местными продавцами, – сказал Джин Ди, аналитик исследовательской фирмы IDC Bloomberg. – В награду они получили чрезвычайно активную и лояльную сеть продаж по всей стране. Они действуют совсем по-другому, не так как Xiaomi или Apple, они делают "местный маркетинг"».

Эта устаревшая стратегия, подходит китайским потребителям, живущим за пределами крупных городов. Мелкие дистрибьюторы служат в качестве местных дилеров этих марок, оказывают техническую поддержку клиентам. Благодаря различным дополнительным стимулам, они активно продвигают продукцию друзьям и потребителям через WeChat.

К тому же телефоны Oppo и Vivo часто имеют отличные характеристики, которых нет у многих флагманов. Например, мощные фронтальные камеры для высококачественных селфи и т.д.

Впрочем, стоит отметить, что Xiaomi не стоит на месте и продолжает бороться за рынок. В настоящее время она производит не только мобильные телефоны, но и множество других продуктов. Xiaomi запустила ряд «умных» устройств, таких как Smart-TV, Wi-Fi маршрутизатор и разрабатывают собственные планшеты. Наблюдая за успехом Oppo и Vivo, Xiaomi осознали ценность розничной торговли. В настоящее время компания уже работает с несколькими сотнями розничных магазинов в Китае.

Очевидно, что конкурентная борьба между производителями смартфонов продолжит обостряться. И от этого выиграет, в конечном счёте, потребитель. Кто же выйдет победителем в этой гонке среди производителей предсказать трудно. Время покажет!